隨著中國鋼鐵工業協會日前呼吁國內企業未來兩個月抵制淡水河谷、力拓和必和必拓三家國際礦業巨頭的壟斷行為，本年度國際鐵礦石談判再添波瀾。

　　通常情況下，４月１日是新一年度鐵礦石長協價的起算日，但今年中國鋼鐵生產企業與“三巨頭”的談判沒有絲毫進展。從深層次看，國際鐵礦石談判中國處境被動，既有國際鐵礦石市場目前處于賣方市場的客觀原因，也反映了中國鋼鐵行業和鐵礦石進口領域的混亂局面。

　　看待鐵礦石談判，國內往往存在一些非理性因素，中國企業與“三巨頭”的談判，從本質上說，是鐵礦石需求方和出售方之間的商業談判，但因其中外企業“對壘”的特色，有時會被錯誤地上升為另一種層面的博弈。如果回歸商業談判的本質，就會更容易從商業的層面思索中國企業應該如何確保鐵礦石以合理的價格供應。

　　在金融危機過后，鐵礦石價格上漲是大勢所趨，“三巨頭”的議價能力很強，且具有較高的協調性。對中國企業來說，如果一味抱怨“三巨頭”，而忽視挖掘自身的談判議價潛力，則只會更加被動。

　　那么，從商業談判的角度看，中國企業博弈“三巨頭”的商業談判議價潛力究竟何在？

　　首先，應突出中國鋼鐵生產企業作為“三巨頭”全球第一大購買方的獨特地位，凸顯雙方的利益融合點，努力建立長期、穩定和雙贏的供應、采購關系。

中國鋼鐵企業與“三巨頭”之間，從根本上說是一種上下游產業的關系。處在上游的“三巨頭”提供鐵礦石，處在下游的中國鋼鐵生產企業加工鐵礦，生產各種初級鋼鐵產品。雙方一方面在鐵礦石議價方面存在利益沖突，但從上下游行業發展的整體格局看，又存在利益的交融點。只有鋼鐵企業發展得較好，對鐵礦石的需求才會上升，“三巨頭”的根本利益才能得到保證。

　　需要特別指出的是，中國鋼鐵生產企業與“三巨頭”之間的關系更有深刻意義，“三巨頭”固然控制了全球三分之二的鐵礦石生產，但同時中國鋼鐵生產企業也是“三巨頭”全球最大的客戶；而且在中國經濟前景看好的支撐下，中國鋼鐵生產企業可以說是“三巨頭”的戰略性、長期性大客戶。

　　從這個角度講，中國鋼鐵生產企業與“三巨頭”之間發生“惡斗”，是否是雙方長期交往的正常方式，值得深思。無論是“三巨頭”還是中國鋼鐵生產企業都必須超越在鐵礦石議價問題上的短期爭端，從長期和戰略性的角度來重新審視彼此的關系，重塑談判氛圍和交往方式。

　　其次，在國際鐵礦石談判中，中國鋼鐵生產企業還必須學習日韓鋼廠的經驗。就在中鋼協表示堅決反對鐵礦石漲價和改變定價機制的時候，外界預測，日本和韓國的鋼鐵生產企業很可能接受“三巨頭”的要求。人們不禁要問，為什么日韓鋼廠能夠接受這些條件。

　　日韓鋼廠不怕“漲價”，一是因為鋼廠本身在國外擁有部分權益礦，或者鋼廠通過與其他鐵礦石進口商、財團等的關聯結構，間接持有國外部分權益礦，因此其作為鐵礦石進口方的利益損失，可以部分由其作為鐵礦石所有人的利益所得來彌補。另外，日韓鋼鐵行業相對較為集中，其向汽車、造船、建筑等鋼鐵產品最終使用行業的議價能力較強。

　　從這兩個方面看，中國鋼鐵生產企業要維護自身利益，還需要中國在海外資源勘探、收購布局方面作出整體考慮。至于中國鋼鐵生產行業中的中小企業林立、行業集中度不高等，則是一個老問題，解決這個問題，也有助于緩解中國鋼鐵生產企業在鐵礦石談判中的價格壓力。

　　最后，有計劃地擴大國內鐵礦石勘探、生產計劃。目前，中國鐵礦石進口依存度過高，是一個不爭的事實。與此同時，鐵礦石并非一種戰略性稀缺資源，不管是全球范圍內，還是中國國內，鐵礦石儲藏量都比較豐富。只有立足于國內和國際兩個市場，才能改變鐵礦石談判中的被動地位。（記者 明金維）